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Die Herausforderungen dieser (Weihnachts-)Zeit
Singles‘ Day, Black Friday, Cyber Monday – Neben Lebkuchen, die normalerweise ab September in den Märkten liegen, läuten diese (Verkaufs-)Tage die Vorweihnachtszeit ein.
Durch die vielen Rabattaktionen und eventueller Sonderzahlungen sind genug Motivation und Kaufkraft vorhanden, um sich und seinen Liebsten ein Geschenk zu machen.
Zumindest theoretisch, denn leider sind derzeit viele Artikel nicht verfügbar.
Dies liegt zum Teil an der rationierten Energieversorgung in Fernost, an Problemen in den Lieferketten und dem Rohstoffmangel sowie an der hohen Produktionsauslastung auch in Europa. Die Produktions- und Lieferzeiten sind derzeit also nicht unbedingt vorhersehbar.
Was kann ich als Händler nun in einer solchen Situation unternehmen?
Zuerst einmal muss ich gegenüber meinen Kunden auskunftsfähig sein:
Diese Informationen benötige ich, um meinen Kunden ein valides Angebot erstellen und Rückfragen beantworten zu können. Allerdings liegen diese Informationen üblicherweise eher fragmentiert vor. Die geplanten Lieferungen kann ich vielleicht noch über die Belege im ERP-System nachvollziehen. Wenn es aber zu ungeplanten Ereignissen kommt (z.B. weil sich ein Schiff erst einmal gemütlich quer legt oder Stau im Hafen herrscht), dann laufen die Telefone bei der Beschaffung heiß.
Sitze ich im Büro oder im Homeoffice, dann kostet mich die Beantwortung der obigen Fragen erst einmal nur Zeit. Zeit, in der ich sinnvollere Aufgaben erledigen könnte. Zeit, die mein Kollege wahrscheinlich bereits investiert hat, weil er die gleichen Fragen hatte.
Bin ich nun allerdings beim Kunden vor Ort, dann hat mein Ansprechpartner natürlich genau in diesem Moment die unangenehmsten Fragen auf Lager, auf die ich spontan wahrscheinlich keine Antwort finde.
Wie kann ich meine Kommunikation gegenüber meinen Kunden verbessern?
Mein Kunde hat Fragen und will darauf Antworten. Ein erster Schritt wäre dabei, die verfügbaren Informationen zentral und für jeden betroffenen Kollegen zugänglich abzulegen. Das spart sehr viel Zeit, verschlankt die Prozesse und reduziert die Systembrüche. Als Ablageort bietet sich dabei ein CRM-System an. Dort kann jegliche Kommunikation mit meinen Kunden, aber auch mit meinen Lieferanten abgebildet werden. Darüber ist es mir möglich, die obigen Fragestellungen einfach zu beantworten:
Neben der großen Zeitersparnis können dadurch möglicherweise noch zusätzlich Lizenzkosten eingespart werden, wenn eine Mitarbeitergruppe primär die Daten aus dem CRM erhält und Zugänge zu weiteren Systemen nicht länger benötigt werden. Die dadurch gewonnene Zeit kann somit in den Verkauf sowie in die Verbesserung der Kundenbeziehungen investiert werden.
Ein CRM für alle Branchen?
Die meisten der obigen Punkte lassen sich standardmäßig oder mit geringem Aufwand bereits mit den meisten CRM-Systemen abbilden. Nun steht die Handelsbranche aber vor einigen Herausforderungen, die für andere Branchen nur zum Teil relevant sind. Ein paar Beispiele:
Die Liste lässt sich noch beliebig erweitern (z.B. Rahmenverträge mit großen Handelsunternehmen oder mit Verbänden, Sonderpreisaktionen, Flächenbewirtschaftung usw.).
Die DSG hat ihren Ursprung im Handel und deshalb kennen wir die Schmerzpunkte der Branche auch so genau. Ein CRM kann zwar die komplette Kommunikation mit einem Kunden abbilden und dadurch bereits viele Prozesse vereinfachen. Um am Markt aber richtig effizient agieren zu können, ist das in der heutigen Zeit nicht mehr genug. Das gilt nicht nur für den Handel, sondern auch für viele weitere Branchen.
Wer jetzt Lust bekommen hat das CRM im Einsatz zu sehen, kann gerne ein kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren.
https://digital-solution-group.com/termin/
An der Situation im Einkauf mit den verbundenen Produktions- und Lieferproblemen können wir derzeit leider nichts ändern. Was wir aber tun können ist, die Qualität der Kundenkommunikation und die Effizienz der vertrieblichen Prozesse zu verbessern.
Ein erster Schritt kann schon einmal sein, die eigenen Schmerzpunkte aufzuschreiben und sich zu überlegen, wie der ideale Tag ohne diese Schmerzen aussehen würde. Nur wenn ich das Ziel kenne, finde ich einen passenden Weg. Das gilt nicht nur für den Vertrieb, sondern für das ganze Leben. Daher mein Vorschlag: Nehmen wir uns Lebkuchen und Punsch, gönnen uns ein paar Tage Pause und packen unsere Projekte dann nächstes Jahr wieder voller Energie an.
In diesem Sinne wünsche ich frohe Weihnachten, erholsame Tage und ein gesundes und erfolgreiches neues Jahr 2022.
Mittlerweile ist in jeder zweiten Stellenausschreibung von sogenannten „Flachen Hierarchien“ die Rede. Was ist damit eigentlich genau gemeint? Ist das wirklich so super?
Wir, die Digital Solution Group müssen uns im harten Kampf um rar gewordene Fachkräfte und Talente irgendwie behaupten. Gerade gegen DAX-Unternehmen und Großkonzerne könnten wir vermutlich „Flache Hierarchien“ in die Waagschale schmeißen. Aber wollen oder sollen wir das?
Erstmal eine kurze Begriffsdefinition:
Wikipedia ist natürlich unter Wissenschaftlern nicht gerade die angesehenste Quelle, sollte für unsere Zwecke aber ausreichen. Also Wiki sagt:
„Der Begriff flache Hierarchie beschreibt eine Organisationsstruktur mit weniger Stufen in der Hierarchie, so dass Ranghöhere sich mit Eingriffen in Entscheidungen Rangniedrigerer zurückhalten. Diese Organisationsstruktur setzt verstärkt auf Eigeninitiative und -verantwortung.“
Man nimmt also ein paar Hierarchiestufen weg und verteilt hier und da Verantwortungen in „tieferen“ Ebenen um. Aus Unternehmenssicht ein super Zustand. Die Verantwortung ist verteilt, eine Beförderung war gar nicht nötig. Läuft! Der Mitarbeiter ist allein durch das „Vertrauen“, das in ihn gesetzt wird, höchst motiviert. Aber ist das nicht einfach nur mehr Arbeit fürs gleiche Geld?
Bildlich also eher eine falche Pyramide. Recht gestaucht, würde ich sagen. Das sah schon vor 4000 Jahren komisch aus und hat sich ästhetisch schon damals nicht durchgesetzt.
Gefühlt ist es doch so, dass jemand, der eine lange Ausbildungszeit über Abitur und Studium in Kauf nimmt, auch die Motivation hat, ein paar Stufen auf der Karriereleiter zu klettern, wie man so schön sagt. Ist es dann wirklich erstrebenswert in einem Unternehmen anzufangen, in dem es nur drei Stufen gibt? Irgendwie nicht.
Warum wirken dann flache Hierarchien offensichtlich trotzdem anziehend auf genau so jemanden? Letztendlich liegt es wohl daran, dass jeder von uns eine Idee davon hat, welche Vorteile so eine Flache Hierarchie mit sich bringt, ohne die Definition tatsächlich zu kennen und zu hinterfragen.
Mit Sicherheit ist an flachen Hierarchien nicht alles schlecht. Das ist natürlich auch ein bisschen Schwarzmalerei gerade. Immerhin steht ein flaches Organigramm für einen gewissen Grad an Innovation im Unternehmen und eventuell auch für kürzere Kommunikationswege. Genauso sicher kann man wohl feststellen, dass in althergebrachten Unternehmensstrukturen nicht immer alles so gut läuft wie Spucke auf der Türklinke. Höchstwahrscheinlich sind hin und wieder ganze Hierarchieebenen problemlos durch Zimmerpflanzen ersetzbar. Keine Frage! Am Ende läuft es wie immer auf die goldene Mitte raus.
Für uns steht jedenfalls fest, dass die Kommunikationswege nicht deshalb kurz sein sollen, weil einfach JEDER verantwortlich ist und man deshalb einfach jeden fragen kann. Wir leben lieber mit einem oldschool Organigramm aber dafür mit state of the art Kommunikation. Uns ist es wichtig, nicht nur kurz, sondern klar zu Kommunizieren und effizient zu sein. Gefragt werden darf trotzdem jeder. Letztendlich ist doch nicht entscheidend, wer verantwortlich ist, sondern, wer sich verantwortlich fühlt. Und in einem starken Team sind immer alle mit ihrem ganz individuellen Beitrag verantwortlich für den Gesamterfolg des Unternehmens. Ganz Organigramm-unabhängig. Und genau darum geht es! In diesem Sinne:
Kommt zu uns liebe Fachkräfte: Wir bieten motivierten Mitarbeitern eine Chance auf echten Aufstieg, leben kurze Kommunikationswege und klare Kommunikation und verteilen Verantwortung entsprechend Euren Talenten. Und, wir haben Kuchen!
Urlaub ist mehr als nur Entspannung
Es ist mal wieder so weit: Die Urlaubszeit steht an. In manchen Bundesländern ist diese schon voll im Gange, in Anderen (wie hier in Bayern) steht sie gerade kurz bevor. Was verbindet man normalerweise mit dem Sommerurlaub? Sonne, Strand, Wandern, Radfahren, Schwimmen usw. Dabei ist den Wenigsten bewusst, dass sie in ihrem Urlaub praktisch im Vorbeigehen auch Wertschöpfung betreiben. Und weil die Möglichkeiten der Wertschöpfung so vielfältig sind, möchte ich in diesem Blog-Beitrag einmal darüber sprechen.
Was genau bedeutet Wertschöpfung?
Der Begriff der Wertschöpfung wird in verschiedenen Bereichen der Wirtschaft unterschiedlich verwendet. In diesem Artikel betrachte ich die Wertschöpfung allgemein als Prozess, in dessen Verlauf etwas erschaffen wird, das einer Person oder einem Unternehmen einen Mehrwert bietet. Im einfachsten Fall ist dies aus Unternehmenssicht etwa die Erbringung einer Dienstleistung, die dem Kunden zu einem Vorteil verhilft und der dies auch entsprechend entlohnt.
Die für mich allerdings wesentlich spannendere Form der Wertschöpfung ist die gemeinsame Wertschöpfung, die sogenannte Value Co-Creation. Während in der Vergangenheit Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens vom Kunden lediglich konsumiert wurden, ist der Kunde heutzutage weniger ein reiner Konsument, sondern in vielen Fällen ein Mitgestalter. Als Beispiel möchte ich hier Mymuesli nennen. Dort finden die Kunden eine Plattform, auf der sie bestehende Produkte beziehen oder eigene Kreationen erstellen können (Konsument). Auf der anderen Seite erhält Mymuesli dadurch wertvolles Feedback zum eigenen Portfolio und kann somit gezielt die eigene Produktpalette um die beliebtesten Kombinationen erweitern (Mitgestalter). Daneben gibt es zahlreiche weitere Geschäftsmodelle, die auf Value Co-Creation basieren und ihren Kunden eine emotionale (z.B. Couchsurfing) oder monetäre (z.B. Panek, Autovermietung in Polen) Gegenleistung bieten.
Weshalb ist Value Co-Creation von Relevanz?
Die Vorteile von Value Co-Creation liegen auf der Hand. Wenn ich ein Produkt kaufe und verwende, dann spüre ich sofort, ob ich damit zufrieden bin oder nicht. Gegebenenfalls habe ich direkt konkrete Ideen, wie die Produktdesigner das Produkt eigentlich hätten gestalten sollen. Und genau das ist auch eine der Ideen hinter Value Co-Creation. Ich als Kunde weiß genau welchen Mehrwert ich von einem Produkt erwarte und kann daher auch sinnvolle Anpassungen besser beschreiben. Wenn ich meine Ideen dem Hersteller zugänglich mache und sich an dieser Form der Ideengenerierung viele andere Anwender beteiligen (Mitgestalter), dann haben diese Ideen eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie gut am Markt anzukommen und ich als Konsument indirekt wieder davon profitiere.
Ein weiterer Punkt ist, dass bei der Entwicklung eines Produktes die Unternehmen im Normalfall einer Roadmap folgen. Dadurch werden Inhalte in einer Reihenfolge umgesetzt, die aus Unternehmenssicht den größten Mehrwert bieten. Werden nun allerdings die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt, so kann sich hier ein ganz anderes Bild ergeben. Gewisse Eigenschaften eines Produkts werden durch den Kunden höher bewertet als vom eigenen Produktmanagement erwartet. Durch das direkte Kundenfeedback und den Ideen-Input können am Markt gewünschte Funktionalitäten/Eigenschaften schneller erkannt und umgesetzt werden (Mitgestalter), sodass alle Akteure von einer niedrigeren Produkteinführungszeit (Time-to-market) profitieren (Konsument).
Value Co-Creation schön und gut, was genau hat das jetzt mit einem IT-Unternehmen zu tun?
Ich als Consultant will keine Produkte/Dienstleistungen verkaufen, sondern meinen Kunden einen echten und spürbaren Mehrwert (etwa durch Softwareunterstützung oder Prozessoptimierung) bieten. Das ist es was mich täglich antreibt und motiviert. Hat der Kunde keinen Mehrwert, dann habe ich meinen Job nicht richtig gemacht.
Im CRM-Bereich (dies gilt auch für andere Bereiche wie z.B. ERP und DMS) gibt es eine Vielzahl an Softwareanbietern, deren Produkte sich im Funktionsumfang zu einem großen Teil ähneln und einen größtmöglichen Markt abdecken. Allerdings hat jede Branche ihre eigenen Schmerzen und Bedürfnisse, dessen sind wir uns bewusst. Daher haben wir bei der DSG uns zum Ziel gesetzt, schwerpunktmäßig Handelsunternehmen in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen und die Expertise, die wir in diesem Bereich haben, dabei mit einfließen zu lassen.
Zusammen mit ADITO haben wir deshalb für das ADITO xRM die Branchenlösung Handel entwickelt, um Handelsunternehmen bereits standardmäßig dringend benötigte branchenspezifische Funktionen bereitstellen zu können. Zudem wurde die „Kooperation Handel“ ins Leben gerufen, in der sich ADITO und die DSG mit weiteren national und international bekannten Handelsunternehmen regelmäßig austauschen, um Feedback einzuholen und Ideen für die weitere Entwicklung zu kreieren. Dadurch wird die Branchenlösung Handel regelmäßig um dringend benötigte Funktionen erweitert (Konsument) und gleichzeitig wird die jahrelange Erfahrung aus der Praxis eingebracht, um diese Lösung weiter zu verbessern (Mitgestalter).
Wie funktioniert Value Co-Creation in der Praxis?
Sowohl in dieser Kooperation als auch in jedem einzelnen Interessententermin, den ich begleiten darf, habe ich ein offenes Ohr für neue Anforderungen und das Feedback zu unserer Arbeit und unseren Produkten. Diese Ideen werden bewertet, priorisiert und dienen auch oft als Grundlage für unsere eigenen Ideen. Wir wollen unsere Produkte nicht für uns, sondern für den Markt weiterentwickeln, um dadurch einen spürbaren Mehrwert zu erzeugen und uns somit von anderen Anbietern zu unterscheiden. Durch Value Co-Creation haben wir die Möglichkeit, diesen Weg weiterzugehen.
Wenn ich also den Italiener im Hafenviertel von Zadar bewerte, habe ich bereits eine Wertschöpfung erbracht, die meine Mitmenschen bei der Entscheidungsfindung unterstützt. Es gibt unzählige Möglichkeiten, unsere eigenen Erfahrungen in die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen einzubringen und diese dadurch zu unseren Gunsten zu verbessern. Wir müssen diese Gelegenheiten nur nutzen. Am besten beginnen wir damit gleich jetzt im Urlaub.
Oder: Wie der inflationäre Gebrauch eines Wortes durch Unwissende ein schlechtes Bild auf den Zustand der digitalen Transformation wirft.
Seit Februar 2021 läuft landesweit die neue Werbekampagne der deutschen Post. Von der mobilen Briefmarke bis hin zur Paketverfolgung per App. Die Post öffnet die Tore in das digitale Zeitalter und hat mit Jürgen Vogel als ehemaligen Post-Mitarbeiter einen sympathischen Werbeträger. Gefällt mir! Auch wenn ich noch nicht ganz verstanden habe, warum in Deutschland ausgerechnet ein Kommunikationsmittel wie Briefpost den Übergang ins digitale Zeitalter einläuten muss. Aber gut, ich habe verstanden: Das Anlecken von Briefmarken soll es in der jetzigen Form nicht mehr geben. Das verbuche ich als einen Schritt in die richtige Richtung.
Die Politik hat das Faxen dicke
Ein anderes Beispiel: Stolz und in Erwartung ausgiebiger Schulterklopfereien hat Gesundheitsminister Jens Spahn Ende 2020(!) verkündet, dass die Corona Testergebnisse den zuständigen Gesundheitsämtern fortan nicht mehr per Fax gemeldet werden dürfen. Boom! Das erwartete Schulterklopfen blieb jedoch aus – verständlich. Natürlich ist die Meldung im Grunde eine positive. Dennoch dient diese Meldung (leider) sehr gut als Barometer für den aktuellen Zustand der gelebten Digitalisierung in unseren staatlichen Institutionen. Die effiziente Nachverfolgung von infektiösen Menschen bedarf vor allem klar definierter und effizienter Prozesse. Der eigentliche Schocker ist doch viel mehr, dass das Fax in diesem existenziellen Zusammenhang bisher überhaupt eine Rolle gespielt hat! Digitale Transformation – quo vadis?
Durch den fast schon inflationären Gebrauch des Ausdrucks „Digitalisierung“ hat man sich mittlerweile berechtigte Hoffnungen auf das Unwort des Jahres erarbeitet. Kein einziger Volksvertreter kommt mittlerweile ohne dieses Buzz-Word aus. Mehr als simples Buzzwording ist aber ehrlicherweise auch nicht drin. Fortschritt interruptus sozusagen. Es wäre nicht das erste Mal, dass man sich an einem im Grunde soliden Begriff durch die ständige Nutzung satthört. Eine Digitalisierung herbeizureden kann nicht funktionieren, wenn diejenigen, die mit der Vokabel so freizügig um sich werfen, noch im Jahr 2013(!) das Internet zum „Neuland“ erklärt haben. Das einstige Modewort verkommt zur Floskel. Vermehrt hört man von Versuchen, auf Websites oder in Blog-Beiträgen das böse Wort mit „D“ zu vermeiden. Salopp gesagt: Das Wort ist „durch“.
Eine Pandemie als Augenöffner
Wenn man der Pandemie überhaupt etwas Positives abgewinnen will, dann definitiv einen Erkenntnisgewinn über den technologischen Wasserstand einer Nation, die einst die Röntgenstrahlung oder das MP3-Format erfunden hat. Schonungslos wurde uns vor Augen geführt, wo die Defizite liegen. Digitalisierung vs. Bürokratie ist wie David gegen Goliath. Das eine kennt man schon sehr lange. Da ist man gut drin. Das andere ist die große Unbekannte, der man sich eigentlich gar nicht widmen will. Eher muss. Hier offenbart sich eine Grundproblematik der Digitalisierung: sie ist nicht klar definiert! Wo genau fängt sie an? Ab wann ist ein Unternehmen oder ein Land auf dem Weg oder sogar „zu-Ende-digitalisiert“? Man weiß, man muss sich bewegen, aber die Richtung ist unklar. Profi-Tipp: Einfach den Inhalt vom analogen Klemmbrett in eine Excel Tabelle zu packen, reicht oft nicht. Offensichtlich eiern unsere gewählten Vertreter also auch deswegen so rum, weil sie zwar Wissen, sie müssen zu dieser Digitalisierung, haben aber weder Karte noch Kompass.
Lichtblicke
Zugegebenermaßen wird man dem ganzen nicht gerecht, wenn man sich lediglich auf die negativen Beispiele konzentriert. Seit November 2019 ermöglicht das X-Rechnungen-Format den digitalen Rechnungsaustausch mit öffentlichen Auftraggebern in Deutschland. Es ist ein großer Schritt, um Rechnungen zukünftig nicht mehr per Post versenden zu müssen. Die Privatwirtschaft begrüßt dies sehr. Auch das eingangs genannte Beispiel mit der deutschen Post zeigt ganz klar, dass sich etwas bewegt – und das sogar irgendwie in die richtige Richtung. Unter dem anderen großen Buzz-Word „Industrie 4.0“ verbirgt sich nichts anderes als die Digitalisierung der Produktion. Diese belebt aktuell ganze Wirtschaftszweige, indem sie unter anderem hohen Return on Invest in Aussicht stellt. Man hat längst begriffen: Wer nicht mit der Zeit geht … der geht mit der Zeit.
Privatwirtschaft (mal wieder) als Vorläufer
CRM, ERP und DMS. All diese Abkürzungen sind in der Unternehmenslandschaft schon lange keine Visionen mehr. Man schätzt den Transparenz- und Effizienzgewinn wie auch die sich daraus ergebenden Chancen. Sicherlich werden die neuen Technologien nicht überall im gleichen Ausmaß gelebt. Aber immerhin: man weiß um deren Dringlichkeit. Diejenigen Unternehmen, welche sich darauf einlassen, werden perspektivisch andere verdrängen. Am Beispiel der Online-Händler sieht man sehr gut, dass diese Marktbereinigung bereits in vollem Gange ist. Und an diesem Beispiel sieht man noch viel besser, dass die Transformation des Handels komplett losgelöst von Buzz-Words stattfinden kann. Es war der Zeitgeist im Zusammenspiel mit einhergehenden Wettbewerbsvorteilen, die in Kombination die Digitalisierung des Handels eingeläutet haben. Die, die schnell genug auf den Zug aufgesprungen sind, haben jetzt die Nase meilenweit vorne. Was aber nicht heißen soll, dass es für alle anderen zu spät ist. Die Devise muss lauten: Arschbacken zusammenkneifen, endlich die guten Vorsätze umsetzen und den Buzzwords wieder Bedeutung verleihen. Bestenfalls auch dort, wo die Organisation eines ganzen Staates ablaufen soll.
Fazit
Der Grund, warum Digitalisierung nicht mit staatlichen Einrichtungen hierzulande vereinbar ist: Geschwindigkeit spielt die entscheidende Rolle. Nur mit extremer Trägheit ist es zu erklären, wenn im Jahr 2013 eine Technologie zum Neuland erklärt wird, die bereits 6 Jahre zuvor (anderthalb Legislaturperioden in Politiker-Zeitrechnung) 97% des technischen Informationsaustausches ausmachte. Es wird sehr schnell klar, dass einzig die nicht staatlichen Unternehmen im Stande sind, die Transformation voranzutreiben. Sehr viele KMUs und Konzerne haben dies bereits verstanden und umgesetzt. Andere haben es sich zumindest schon fest vorgenommen, sind also in Begriff, die Party zu verschlafen.
„Made in Germany“ hat uns jahrelang über Wasser gehalten. Leider folgt der Zeitgeist einem anderen Schema. Mit Qualität zu punkten ist um ein Vielfaches schwieriger, als der erste in etwas zu sein. Jetzt müssen wir uns alle beweisen, indem wir zeigen, dass Deutschland nicht nur „gut“ kann, sondern zusätzlich auch schnell. Unternehmer haben es begriffen. Der Rest wird und muss folgen. Gehen wir mit gutem Beispiel voran!
Schon mal über Influencer Marketing nachgedacht? Nein? Dann wird’s aber höchste Zeit! Influencer-Marketing gehört mittlerweile zu den erfolgreichsten Werbeformen. Das ist auch kaum verwunderlich, denn Personen, mit denen wir uns identifizieren, denen wir vertrauen und die uns als Vorbild dienen, wirken auf uns glaubwürdiger als klassische Werbeformen. Das bestätigt auch eine aktuelle Verbraucherbefragung des Bundesverbands Digitale Wirtschaft. Jeder fünfte Deutsche hat bereits ein Produkt gekauft, weil es von Influencern beworben wurde. Bei jungen Erwachsenen ist es sogar fast jeder Zweite. Damit ist Influencer Marketing eine nicht mehr wegzudenkende Größe. Die Fakten sind beeindruckend, doch nun stellen wir die zentrale Frage:
Wie nutze ich dieses Wissen und wie kann ich die Zusammenarbeit mit einem Influencer möglichst strukturiert und effizient gestalten?
Fangen wir der Reihenfolge nach an. Zuerst sucht sich das Unternehmen einen themenbezogenen Influencer. Dies geschieht in der Regel über eine Plattform oder eine Agentur. Ist das Geschehen, kann die Arbeit mittels CRM losgehen.
Die gute Nachricht vorweg: Sie müssen nicht zwangsläufig in ein neues CRM-System investieren, es sei denn, Sie besitzen noch keines oder Ihr CRM ermöglicht ausschließlich ein CUSTOMER Relationship Management, ohne xRM-Funktionalitäten. Der Leitgedanke eines xRM-Systems ist nämlich das Management zu jeder Art von Geschäftsbeziehung. Eben auch die Geschäftsbeziehung zu einem Influencer. Das trifft z.B. für ein anpassbares CRM wie das von Adito zu.
Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Funktionen, die Ihr CRM für Influencer-Marketing benötigt:
Influencer Management
Bevor ein Influencer Ihr Produkt bewerben kann, steht man vor der Auswahl des richtigen Influencers. Ein CRM bietet die Möglichkeit, den Influencer nach wichtigen Kriterien, wie z. B. Branche, Zielgruppe oder Loyalität, zu klassifizieren. Somit lässt sich die Gruppe spielend leicht verwalten und Sie können die passenden Influencer für Ihre Marketingaktionen selektieren und einer Kampagne zuordnen. Anschließend geht’s an die Koordination und Kommunikation mit den Auserwählten. Vereinbarte Termine, Aufgaben und Nachrichten: Halten Sie alles im CRM fest.
Der große Vorteil besteht darin, dass jeder Mitarbeiter in Echtzeit auf aktuelle Daten zugreift. Lästige Rückfragen bei Kollegen zum aktuellen Stand sind damit passé. Eine 360 Grad Ansicht, wie das Adito xRM sie bietet, verhilft jedem Mitarbeiter die Übersicht über die Influencer und die gemeinsamen Aktivitäten zu behalten. Ein Überblick über die Beauftragung eines Influencers über die vereinbarten Rahmenbedingungen bis hin zum Kampagnenfortschritt: Alles nur einen Klick entfernt!
Ein CRM hilft Ihnen, die Zusammenarbeit mit mehreren Influencern zu vereinfachen und den Überblick zu behalten.
In der Kampagnenplanung geht das CRM-System richtig auf. So können sowohl Kampagnenlaufzeiten und -stufen bis ins Detail durchgeplant, als auch Influencer und interne Personen den einzelnen Stufen als Verantwortliche zugeordnet werden. Daneben können auch die Kosten aufgeführt werden. So entsteht ein Projektplan, den es gemeinsam mit den Influencern abzuarbeiten gilt. Um die Kommunikation noch weiter zu vereinfachen kann auch der Influencer (eingeschränkten) Zugriff auf Ihr CRM erhalten.
Erfolgsmessung
Läuft die Kampagne an, gilt es den sich einstellenden Erfolg zu messen. Wird zum Beispiel dem Influencer ein personalisierter Rabattcode zur Verfügung gestellt, kann das CRM-System Aufträge, die darauf basieren, der Kampagne zuordnen. Eine weitere Möglichkeit ist die Zusammenarbeit über einen Trackinglink, der auf ein Produkt oder die Firmenseite verweist. Das CRM kann Klickzahlen sowie in erweiterten Funktionalitäten auch die Verweildauer und Konversionsrate errechnen. Neben diese beiden Optionen bietet ein Hashtag (#) die Möglichkeit, die Kommunikationspolitik des Unternehmens zu verbessern. Durch Messen des verwendeten Hashtags ergibt sich der Kampagnenerfolg. Diese Daten dienen zur Berechnung des „Return on Investment“ (ROI) und sind nur einige Beispiele, die Ihr CRM-System nach einer Anpassung abbilden sollte.
Fazit
Die Google Trefferliste nach individuellen „CRM-Influencer-Lösungen“ ist lang, dabei liegt die Beste Lösung vermutlich bereits bei Ihnen im Haus. Ihr CRM! Und falls Ihr CRM das heute noch nicht leisten kann, wird es Zeit für einen Wechsel. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit ADITO xRM nicht nur Ihr Influencer Marketing richtig in die Gänge bekommen und Ihren Absatz erhöhen können.
Umsatzentwicklung vom Controlling anfordern, die letzten Bestellungen im ERP einsehen, sich bei Kollegen aus dem Service oder Neudeutsch „Aftersales“ erkundigen, ob es zuletzt irgendwelche Probleme gab, Recherche nach Produktneuheiten, Routenplanung… und und und. Die Informationen sind quer in der gesamten Organisation verteilt. Man wühlt sich durch zig Systeme, konsolidiert die Informationen und wird laufend auch von (un)wichtigen E-Mails und Telefonaten unterbrochen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Keine Panik – Sie sind in guter Gesellschaft! Jeder Vertriebler kennt die ungeliebte Vor- und Nachbereitung eines Kundentermins. Zum Teil hat man schon den Eindruck, dass hierfür mehr Zeit ins Land geht als für das Kundengespräch an sich. Alle müssen diese Aufgaben in den Griff bekommen.
GAME Changer: Schon mal an ein CRM gedacht?
Aber was soll dieses Customer Relationship Managementmitbringen? Kontaktmanagement und Auftragserfassung versteht sich von selbst. Das Sortiment samt Neuheiten müsste auch noch einsehbar sein, um den Kofferraum nicht bis unters Dach beladen zu müssen. Ja, alles schon gehört und versteht sich heute auch fast von selbst. Aber geht da nicht noch ein bisschen mehr? Einfache Bedienbarkeit wäre zum Beispiel ein Kriterium! Es macht keinen Spaß, sich durch komplizierte Masken und Suchfenster zu navigieren. Legen Sie Wert auf eine übersichtliche Darstellung auf dem Laptop, Tablet und Handy! Denken Sie dabei auch an Ihren Kunden. Ja richtig gehört! Was spricht dagegen, dem Kunden seine neue Bestellung, das Sortiment und die Auftragshistorie direkt im System zu zeigen? Online-fähigkeit natürlich vorausgesetzt. Alle Informationen sollten auf einen Blick einsehbar sein.
360°Grad Ansicht ist hier das Stichwort
Die letzten Bestellungen, Rahmenverträge, Touch Points mit dem Kunden, Vertriebsprojekte und Kampagnen und nicht zu vergessen die Aufgaben, die ein Kunde bei Ihrer Organisation verursacht. Apropos Aufgabenmanagement: hören Sie auf, dem Status der Aufgaben hinterherzurennen. Sehen Sie lieber auf einen Blick, wer sie bearbeitet und welchen Stand diese hat. Die nächste Entwicklungsstufe wäre es, manuelle Aufgaben vom System durchführen zu lassen. Ein Workflow Tool macht das möglich und der Prozessfantasie sind fast keine Grenzen gesetzt.
Nach dem Kundentermin ist vor dem Kundentermin
Schnell noch den Kundenbesuch dokumentieren oder sogar dem virtuellen Assistenten diktieren, um sich die Tipparbeit zu sparen und dann sollte noch Zeit für einen Kaffee bleiben. Für den ambitionierten Vertriebler wartet auch noch ein ungeplanter Kundenbesuch um die Ecke statt dem Kaffee. Die Kunden Umkreissuche machts möglich. Am Abend dann noch schnell die Spesen im CRM erfassen und einen letzten Blick aufs Dashboard wagen. Wie hat sich der Umsatz entwickelt, was macht mein Deckungsbeitrag, und welche Kunden stehen morgen im Kalender? So lässt sich mit einem guten Gefühl der Deckel vom Laptop zuklappen und der nächste Tag kann kommen. All das sollte ein CRM heute unter anderem leisten, um den Vertrieb mit wenigen Klicks zu unterstützen! Marketing und Service Prozesse sind hier noch nicht erwähnt… but that’s another story.
